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經銷商管理培訓課程
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經銷商管理培訓課程

學習費用:16000/天

學習地點:全 國

開課時間:2019-12-21

學習方式:定制

經銷商開發與管理培訓課程
課程背景:
經銷商越來越難管,越來越不聽話?面對市場經銷商管理常見的以下問題:
如何開發優質經銷商?
合作初期,經銷商的信心難以建立,經銷商沒完沒了的向廠家要費用?
經銷商總是抱怨廠家做的不夠
經銷商對廠家業務人員不夠信任,俯視廠家銷售人員
經銷商固守經營,對渠道新拓展不熱衷
經銷商老板總抱怨沒錢…….
經銷商如何開發?管理什么?怎么管理?如何管理?
由于廠商雙方不同的背景和思維模式,導致廠商之間的理解不對稱。因而導致市場常常出現以上經銷商管理的常見問題。那么,面對當前市場越來越嚴重的:“產品同質化,投入同質化,品牌同質化”現象,新形勢下的經銷商開發與管理能否全新,能否實用?
“金牌經銷商管理技能訓練”課程的設計團隊,持續服務跟蹤眾多行業經銷商的綜合技能提升訓練,綜合了多年的經銷商營運管理經驗,提煉出課程精髓,由“北京大學總裁班特聘講師、《頂尖銷售的秘密》作者何老師主講,與您分享如何解決以上問題:。
課程共分:經銷商的“理”與“管”上下2篇,2個模塊,多角度,多方位立體綜合提升業務人員金牌管理經銷商的技能。本課程經過數家企業的內外訓實踐,近千人的提升感受,是一套難得的理論和實踐相結合,具有很強可操作性的金牌課程!

課程目的:
本課程著重從經銷商管理實際工作和所遇到的各種問題出發,結合商業心理學、營銷管理、領導力等相關系統理論,全面揭示經銷商管理日常工作的本質與問題的核心,并幫助學員:專業、系統、前瞻、實效的經銷商管理、使學員完成一次對經銷商經營管理知識系統化的自我提升。
“金牌經銷商技能訓練”系培訓師為眾多行業經銷商的綜合技能提升訓練,綜合了多年的經銷商管理經驗,近年來為““殼牌中國、威高骨科醫療器械、史密斯熱水器、老板電器、草原興發、好麗友食品、金日洋參保健品、施恩奶粉、羅馬瑞達墻紙、羅萊家紡、久盛地板、”等企業的經銷商培訓,近千人的提升感受,是一套難得的理論和實踐相結合,具有很強可操作性的金牌課程!
授課對象:銷售主管、銷售代表、市場一線銷售人員
課程時間:2天,12小時
授課方式:
課程模型:

課程大綱
導言:先理后管的市場影響力
換一種思路管理經銷商——顧問式經銷商開發與管理
上篇:經銷商開發技能訓練
引言案例:“靠,幫,教”經銷商管理思維的三級跳
第一講:開發經銷商的高效溝通能力訓練
一、經銷商高效溝通的四大要素
1.聽三層 /三層聽
1)說——主導技能訓練
2)問:三從四壓五問
3)動:高效溝通中同理心的建立
情景案例:初次拜訪經銷商,面對客戶的提問,如何聽話聽音
2.溝通魔鬼定律
1)看建國大業視頻,感悟溝通的“上提下壓,左迎右合”技巧
情景案例: 你會和經銷商“說話”嗎?
二、與經銷商高效溝通3術
1.問問題的4原則
2.三從四壓五問技巧
3.四層漏斗式提問套路設計
情景案例:開發經銷商時,如何打破客戶的觀望心理?
三、經銷商溝通的二大關鍵問題
1.兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】
1)橫向利益 /垂直利益:
2)既得橫向利益的深化
3)垂直遠景利益的擴大
2.如何與不同性格類型經銷商交往
1)好勝型 /自私型 /自尊型 /挑刺型
情景案例:不同性格經銷商老板的共鳴區與雷區

第二講:經銷商的選擇策略
一、選擇經銷商的六大條件
1.實力(基礎條件)
2.營銷思路:(關鍵條件)
3.市場能力:(以往業績)關鍵條件
4.管理能力:關鍵條件
5.口碑
6.合作意愿:先決條件
問題討論:經銷商選擇四忌

下篇:經銷商的“管“——經銷商獎懲激勵管理
引言:管控經銷商的八字法——“一選二幫三激四罰”
第一講、高效管理的6大影響力武器——著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密
1.互惠式讓步
2.承諾和一致性的慣性催眠
3.社會認同原理
4.喜好
5.權威及稀缺
6.看視頻《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運用
情景案例:經銷商進貨不積極,銷售人員如何利用6大影響力影響客戶

第二講:經銷商管理之激勵與制約管理
一、經銷商的激勵管理
1.制定合理經銷政策
1)三力聯動 四點切入(借、造、乘、順勢)
2.管理經銷商的“三心二意”
1)同理心,同利心,同力心
2)在意經銷商的問題和感受
二、經銷商的制約管理
1.如何制約不聽話的大牌經銷商
情景案例:區域經理智斗大牌經銷商

第三講:經銷商管理之日常維護管理
1.拜訪經銷商拜訪原則
2.拜訪內容
3.拜訪技巧
1)六準備五必談四原則三留意
4.拜訪注意點
問題討論:如何讓經銷商敬重并敬畏你?
課程總結:做經銷商的“影子總經理”

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