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市場營銷培訓-大客戶銷售技巧培訓課程
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市場營銷培訓-大客戶銷售技巧培訓課程

學習費用:3800/人

學習地點:廣 州

開課時間:2019-08-17

學習方式:2天

在大眾意識里,中國企業的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗:基于不規范行為基礎上的權錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業績、無法復制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術銷售”,即可意會不可言傳的銷售秘訣。

事實上,一味停留在“藝術銷售”的認知上,只會給企業帶來無窮無盡的痛苦:
【協同式銷售】倡導企業從單純的產品推銷向顧問式銷售模式轉型,從單純的價格戰向價值銷售模式轉型,從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉型。不再一味追求銷售技巧和人際技巧的突破,而是訓練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷售顧問。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統進行整合,在組織內部形成科學的高績效銷售文化,進而推動整個銷售團隊的健康成長,引爆企業銷售績效的快速持續提升。
課程收益
如果你是大客戶銷售顧問,【協同式銷售】可以幫助你
? 發掘更多潛在客戶與潛在銷售機會,讓銷售漏斗變得有效和富足;
? 科學診斷客戶的“痛”,幫助客戶建立和產品/服務優勢匹配的購買構想,成為客戶的首選供應商;
? 更輕松接觸企業決策鏈高層,取得權力方支持,達成合作構想共識;
? 通過解決方案價值創建、優化與驗證,幫助客戶形成快速實施購買行動的迫切理由;
? 實施對銷售過程的科學控制與管理,讓結案成為銷售流程的自然結果;
? 提高贏單率,降低丟單率;幫助把單做大,把與客戶的合作更大范圍更可持續性延伸。
? 如果你是銷售部門的管理者,【協同式銷售】可以幫助你
? 科學準確地預測銷售收入;
? 輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機會進行診斷和輔導,科學安排協訪與銷售政策支持,避免管理者成為“救火隊員與超級業務員”;
? 在銷售組織內部營造共同的銷售管理語言和管理標準,實現成功復制;
? 可以和市場部門高效配合,建立高績效的協同式銷售文化。
導言:【協同式銷售】流程及概念
? 大客戶銷售工作面臨的挑戰和機遇
? 產品推銷員與解決方案銷售顧問的能力比較
? 客戶購買階段與購買行為分析
? 構建與客戶共贏的【協同式銷售】流程
? 定義執行協同式銷售的關鍵技能
第一章:客戶研究與需求分析
? 定義客戶的業務挑戰“痛”
? 買方關鍵人物的“痛點”分析
? 客戶信息收集與目標客戶檔案建立
? 采購決策鏈的兩種角色:正式角色與非正式角色
? 賣方的差異化能力分析:F (特性) A(好處)B(利益)
? 客戶采購標準的構建:定位高獨特性高買方價值的能力
? 情景流暢度提示卡:從“痛點”到“能力”的鏈接
第二章:客戶需求的創建
? 買方2.0時代:互聯網對買方購買行為的影響
? 三種全新的銷售角色:微營銷專家、愿景構建專家、價值驅動專家
? 制定業務拓展策略:客戶需求創建矩陣
? 新業務拓展提示卡:提升陌生邀約的成功率
? 成功案例:快速建立信任度與好奇心
? 主題思想領導者:基于社交媒體的需求創建方式
第三章:客戶拜訪框架設計與執行
? 基本原則:權力向權力購買
? 明確拜訪目的
? 做好拜訪前的準備工作
? 拜訪策略與七步拜訪框架
? 如何快速自然建立好感
? 精彩亮相與會談開啟
? 引導客戶承認痛的提問設計:情境問題與痛苦菜單問題
? 確認與量化客戶的痛
第四章:構建客戶購買構想
? 基本原則:先診斷后開方
? 基本原則:解決方案必須等同于購買構想
? 六宮格對話處理模型:構建/重塑客戶的購買構想
? 深挖痛點的MOM提問模型
? 判斷客戶的購買能力:評估流程與決策鏈角色的探詢
? 協商接觸高層的策略
? 達成共識的拜訪成果確認:支持者信件
第五章: 控制客戶購買周期
? 讓結案自然發生的利器:聯合工作計劃(草案)
? 基于價值的購買:價值分析與驗證模型
? 建立成功標準
? 解決方案的設計與呈現
? 成功銷售的公式:P(痛苦)P(權力)V(構想)V(價值)C(控制)
? 銷售機會評估工作表
第六章:談判與結案
? 基本原則:結案是銷售流程進展的自然結果
? 買方的采購策略分析
? 買方的談判原則與應對策略
? 準備最終談判:談判準備工作表與“得-給”清單
結語: 全新的開始
? 基于銷售流程的商機管理:銷售漏斗分析工作表
? 銷售人員的行動計劃
? 銷售經理的行動計劃
在中國本土工作的20多年中,既有大量銷售實戰及團隊管理經驗,又有厚重的公司高層決策和全面經營管理工作經驗,對企業營銷體系構建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經驗積累;多次親自組建并管理國內B2B銷售團隊,涵蓋數控機械設備、醫療器材,管理咨詢、商用空調等多個領域,并取得最佳業績表現;
服務客戶
邁瑞醫療、框架傳媒、Spirent思博倫、白云電氣集團、中國電信/移動政企事業部、立信集團、TÜVRheinland萊茵、Nuscience帝凱維、飛利浦照明、英國豪邁、雅居樂地產、千江集團、金域醫學檢驗、三七游戲、華斯度、中國人保財險、平安銀行金融科技、騰訊云、蘇寧云商、光華科技、哲能精密、有方科技、中通服郵電學院、中信銀行信用卡中心、湖南傲派自動化、廣州中浩控制、中聯重科等

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